Begleitung von Lern- und Veränderungsprozessen

...im Bereich Marketing & Vertrieb

Projekt: CNH-IVECO Parts & Services: "Drive it – to the next sales level!"
Region: EMEA
Branche: Automobil

Herausforderung

Nach längerer Marktrecherche kam die HR-Managerin durch Empfehlungen im Jahr 2012 auf die EUTAS zu. Die Anforderungen an einen gewünschten Lern- & Veränderungsprozess stellten sich wie folgt dar:

  • in 12 verschiedenen Märkten, mit Priorität auf F, D, A, CH, I, ES, UK, sollen die Parts Sales Manager (PSM) und z.T. die KAM kurzfristig befähigt werden für die Case & New Holland (CNH) und später für die IVECO Handelspartner eine ziel- und ergebnisorientierte Marktbearbeitung und Kundenbetreuung zu entwickeln
  • durch die Nutzung von bestehenden Systemen und zentral gesteuerter Organisation soll mittelfristig eine höhere Effizienz in der Wertschöpfungskette im Bereich Marketing & Vertrieb erreicht werden
  • die Betreuungskompetenzen der unterschiedlichen Handelsstrukturen sollen vor allem europaweit gesteigert werden - ausgehend von einem persönlichen und situativen Umgang mit den jeweiligen Entscheidern im Bereich Parts & Services vor Ort
  • Unterstützung bei der Reorientierung des Marketingbereichs von einem ‚"sell-in" zu einem gewünschten‚ örtlichen "sell-out" Ansatz

Vorgehensweise und Lernprozess

Nach einer ausgiebigen Analysephase über alle Marketing & Vertrieb Funktionen hinweg, Reisebegleitung von jeweils 2-3 PSM pro Land, Händlerbesuche und Kundengespräche, wurden die ersten maßgeschneiderten Lern- und Veränderungsprozesse entwickelt und innerhalb von 14 Monaten für CNH umgesetzt.
Dabei sind 5 Trainer eingesetzt worden, die in den jeweiligen Landessprachen in 2 Modulen zu je 2,5 Tagen plus mehrere Coaching-Sessions, die ca. 8-12 TN pro Gruppe begleitet haben. Dazu wurden die verantwortlichen Sales Manager in ihrer Rolle als Coach in einem ersten Schritt trainiert und begleitet. Ständige Reportings (i.e. Fortschrittskontrollen) vom Projektteam zum CEO EMEA sicherten neben der Qualität des Lernprozesses auch eine situative Anpassung der Lerninhalte. Strukturelle und prozessorientierte Veränderungen wurden in Feedbackschleifen angesprochen und dementsprechend berücksichtigt.

Ergebnisse

Nach einer erfolgreichen Durchführung der 2 Module und ergänzenden Coaching-Sessions konnte das Team mit unterschiedlicher Prägung für die wichtigsten Voraussetzungen stark motiviert und fokussiert werden den ‚sell-out’ Ansatz am Markt voranzutreiben:

  • Nutzung der Markt- & Kundendaten
  • Entwicklung von klaren und ergebnisorientierten Vertrieb- & Marketingmaßnahmen zusammen mit den Ansprechpartnern im Handel
  • Aufbau einer Sales-Force "Parts & Services" im Handel als oberste Priorität
  • Verständnis für und Entwicklung von Prospectingprozessen und ersten Aktivitäten zur Neukundengewinnung sowie Fidelisierung der Bestandskunden
  • Freude an der Rolle des ‚Drivers’ trotz kurzfristiger Erfolgserwartungen eines börsennotierten Großunternehmens wie es CNH Industrial ist.

Für die EUTAS ergab sich aus diesem Entwicklungsprozess nichtzuletzt die Erweiterung des eigenen Wirkungskreises und der anerkannten Kompetenzen auf die in der Zwischenzeit integrierte Handelsorganisation ‚Parts & Services’ von IVECO Truck & Bus. Hierbei bilden noch höhere Herausforderungen in einem ähnlich gelagerten Lern- & Veränderungsprozess die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit dem Team EMEA für diese spezielle Zielgruppe der PSM, KAM, Marketing sowie deren Sales Manager. Die Partnerschaft zwischen EUTAS und CNH Industrial wird im Jahr 2015/16 im Bereich Management & Teamtraining fortgeführt.