Europaweite Unternehmensentwicklung

...mit Fokus auf Handel und Vertrieb

Projekt: Bosch IAM
"Lets build the future"
Region: Italien, Frankreich
Branche: Automobil

Herausforderung

Auf Basis eines in der Zentrale entwickelten Projektes entstand die Mission der EUTAS in der Funktion des Implementierens einer neuen Vertriebsstruktur am italienischen Markt.
Im ersten Schritt intern innerhalb der Bosch-Organisation mit 88 Mitarbeitern und im zweiten Schritt mit rund 20 Handelsvertretern sowie z.T. mit den darauffolgend zu entwickelnden 66 Großhändlern (die bisherigen 3200 POS ersetzend).
Die Zielsetzung bestand darin, die komplette Handelsorganisation so umzustrukturieren, damit innerhalb von 3 Jahren der gesamte Endkundenvertrieb in die verantwortliche Zuständigkeit von externen Partnern überführt werden konnte. Parallel dazu entstand ein Netzwerk von Reparaturwerkstätten (i.e. Bosch Car Service (BCS)) in ganz Europa. Von den insgesamt 5000 hochqualifizierten und zertifizierten Fachzentren gibt es alleine in Italien 1500 Stationen.

Vorgehensweise und Lernprozess

Das Grundlagenkonzept mit Mission, Vision, gemeinsamen Wertvorstellungen und Handlungsschwerpunkten stand für ganz Europa fest. So konnte mit dieser gemeinsam erarbeiteten, internationalen Basis das PE-Projekt direkt in Form einer Kick-Off-Veranstaltung mit rund 60 Mitarbeitern starten. Im Vorfeld dieser Veranstaltung wurden die nationalen Gegebenheiten mit dem Management "durchdekliniert", Zwischenziele und Prioritäten festgelegt. Arbeitspakete für die verschiedenen Funktionsträger wurden gemeinsam erarbeitet und in ein Projektmanagement-System eingebettet. Zudem begleitete das Team der EUTAS die verschiedenen Fachkräftegruppen aus dem Vertrieb, Marketing, Kundenservice und Aftersales mit passenden Coaching-Aktivitäten.
Das Management erfuhr eine permanente, auf die jeweilige Situation im Lernprozess ausgerichtete Supervision, auch mit dem Ziel, die verschiedenen Ergebnisse der Arbeitsgruppen in ein großes Ganzes zu überführen.
Das länderübergreifende Kick-Off des Bosch-Unternehmensprojektes "Lets build the future" in Skandinavien gestaltete die EUTAS mit einem dortigen Partner ebenfalls.
Um die sich entwickelten Arbeitsprozesse europaweit zu vereinheitlichen und zu implementieren, haben wir danach in definierten Ländern eine zusätzliche Analysephase im Bereich Personalentwicklung, Training und Coaching zusammen mit unserem Partner PROTEMA begleitet.
Schrittweise sind durch dieses Projekt sowohl Arbeitsprozesse, Mitarbeiter- und Teamstrukturen angepasst, als auch Kompetenzen und Verantwortlichkeiten neu- bzw. weiterentwickelt worden.
Während der ganzen Laufzeit sicherte ein kontinuierliches Reporting an die Bosch-Zentrale die notwendige Motivation, um den gesamten Bereich Kraftfahrzeughandel zu unterstützen.

Ergebnisse

Die Entwicklung des Bosch-Car-Service-Netzwerks wurde am Markt relativ schnell sichtbar und brachte neben einer positiven Imageentwicklung ebenso einen Umsatzzuwachs für die ausgewählten Partner. Ein etabliertes Trainingsprogramm und die Zertifizierung durch die DEKRA waren Garant für eine weiterführende Entwicklung. Parallel wurde die Regionalisierung des Boschvertriebs in Griechenland von uns mitunterstützt. Weiterhin wurden wir durch den Erfolg mit dieser Bosch-Tochtergesellschaft mit einer ähnlichen Aufgabe für den französischen Markt betraut, bis das dortige Management umstrukturiert wurde.
Die rund 3,5 Jahre Umsetzungszeit in Italien hat uns sehr viele Facetten eines Veränderungsprojektes abverlangt und mit weiteren Erfahrungen sowie Erkenntnissen in solch einem Prozess bereichert. Durch dieses Projekt konnten wir im Anschluss daran die Robert Bosch Italien dabei unterstützen einen eigenen Trainingsbereich namens "T.E.C." aufzubauen.